Una domanda ricorrente che ci pongono le aziende nostre clienti è “come faccio ad attrarre i target più giovani proponendo una selling ceremony in linea anche con le loro attese?”

Non si tratta tanto di comprendere le differenze comportamentali e di aspettative: queste sono sotto la lente di osservazione da tempo come testimoniano i numerosi studi incentrati sulla cosiddetta Generazione Z. Si tratta piuttosto di ripensare la customer experience proposta per avvicinare anche i più giovani al brand e ai punti vendita.

Per anni le aziende hanno infatti impostato la selling ceremony e formato il personale di vendita per rispondere in modo congruo a target come i Millennials ed oltre. Alcune ci sono riuscite in modo eccellente, altre un po’ meno. Ma, al di là dei risultati ottenuti, è comune a molte aziende Retail il fatto di aver consolidato modi/approcci commerciali/processi di vendita che hanno necessità di essere rivisitati se non addirittura ripensati ex-novo.

Quindi una delle sfide è come attualizzare i processi commerciali e la selling ceremony per avvicinare la Generazione Z, senza perdere identità di brand e quote di mercato. Esercizio di equilibrismo difficile? Certo non facile ma fattibile, come dimostrano alcune aziende che si sono già mosse in tal senso.

Osservare i giovani ed ascoltarli senza pregiudizi e preconcetti è il punto di partenza.

Coinvolgerli attivamente nelle stesse ricerche di mercato che li riguardando è un arricchimento conoscitivo imprescindibile.

Avvalersi anche della loro collaborazione per ridisegnare punti vendita, approcci di vendita, aspetti relazionali col personale di contatto, linguaggio-tempi-toni e per delineare la customer experience che vorrebbero sperimentare consente di fare un salto quantico sul tema con freschezza e capacità innovativa che solo i più giovani stessi possono dare.